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項目丨餐飲業的“小罐茶”,一杯30元,30平小店日賣15000!

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酷道喜茶加盟

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“那些產品敢賣得更貴的品牌,幾乎都有一個本事,那就是懂得將高勢能客群鎖死,從而成為品類中的獨角獸。”

比如說萬寶路,二戰結束后經濟蕭條,處境艱難的萬寶路,非但沒有選擇把香煙賣給所有人,而是牢牢鎖定了“牛仔”這一群體,繼而才得以成為全世界最暢銷的香煙品牌;

比如說小罐,當所賣茶的企業恨不得男女老少都給賣的時候,它卻選擇只賣給“老板”,繼而一斤茶葉能賣到18750元的超高溢價......

在我們餐飲行業里,同樣也有這樣一家神奇的企業,目標客群鎖定為“模特”群體將人群效應發揮到了極致。

核心產品永不打折、促銷,卻能讓商場工作人員秒變為自己固定客流、顧客心甘情愿儲值,30平小店日賣1.5萬元,90天裂變出75家門店!

這到底是怎么回事呢?

近日,我們就和唯秘模特茶創始人呂強展開了一場對話。2.jpg

▎羊群效應:定位模特茶,30平小店日賣1.5萬元

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“怎么讓自己的產品能賣的更貴?”

“不占據任何先發優勢的情況下,還能讓顧客快速對自己有認知?”4.jpg

這是很多餐飲創業者們的一個心結,對于唯秘模特茶的創始人呂強來說也是一樣。

盡管,自己是一個有著15年經驗的餐飲老兵,可如何在不占據任何先發優勢,品牌林立的茶飲市場中快速被顧客熟知,卻也是一道難題。

在所有企業家里,呂強最崇拜的人就是曾先后締造出背背佳、好記星、小罐茶等品牌的創始人杜國楹。

“別人為多賣茶,恨不得男女老少都賣,可他卻要把客群縮窄,將目標客群鎖定為“老板”,并且通過營銷手段將其和送禮佳品劃上等號,從而讓人產生了“自己喝彰顯身份,送人不丟面子”的認知。

這樣一來,小罐茶就等同于成功人士的標配,即使我不是老板,我也有一顆想給我尊敬、崇拜人送茶的需求,靶心是一切成功人士,并沒有因為縮窄而把客群變窄。

相反由于客群畫像精準,圈子小了傳播變得容易了,也容易被顧客記得住,所以這就是別人家茶葉撐死賣幾千元一斤,而小罐茶可以賣到18750元一斤的底層邏輯。

我們唯秘模特茶也是這個道理,鎖定模特群體,在人們的心智里,火爆了模特圈的模特茶,就意味著是一杯好茶,意味著我們的靶心顧客是一群渴望好身材、渴望時尚、性感的人群, 受眾不會過小,反而會因為這個定位被記得住,引發羊群效應。”呂強說。

根據定位,呂強又圍繞原點客群做了以下動作:

1、起名“傍大款”,讓顧客產生聯想

2、給產品貼“喝不胖”標簽,用“低聚果糖”做原料

3、主推燕窩茶,借力消費升級打高價值感產品

4、每周二設模特節,請不低于20名職業模特到店里拍視頻拍照,吸引顧客打卡,并通過模特的抖音、小紅書、朋友圈來傳播,引爆模特圈。

5、傳播上,覆蓋20%模特群體進行原點人群傳播,通過20%的人引起整個模特圈的廣泛關注,并由此帶動更多客流。5.jpg

▎裂變效應:開店送流量補貼,90天裂變75家店

如果說定位和產品是一家企業的基因,那么運作手段,裂變方法則決定了一家企業的未來。

在呂強看來,對于聯營商來說,補貼什么不如補貼給他們流量,給什么定心丸,都不如讓賬上躺著真金白銀。

所以他選擇無論是選址、營銷、產品、儲值上都圍繞做流量、做儲值額上下功夫,這也是唯秘茶得以90天裂變出75家門店的關鍵。6.gif

具體做法是:

一、選址只選商場、機場等高客流地區

想要給合作商補貼流量,那么首先就要保證開店的位置是有流量的。7.jpg

“眾所周知,飲品和其它餐飲品類不一樣,屬于超級吃客流的品類,而我們的人均又上了20元,所以這也決定了我們不能選在街邊、寫字樓這種固定客群多的地方,商場、電影院、飛機場有高聚客能力的地方才是我們的心頭好。

因為逛商場是偶然行為,顧客會有一種心理補償,別說30一杯,就是40一杯我也要喝,因為工作了一星期,就想補償自己。”

二、總部補貼,轟炸門店3公里內電梯廣告

開業就火爆,是每位老板們夢寐以求的事情,可真正能實現順暢的餐企卻是少之又少的。

呂強說:“現代社會,信息嚴重過剩,真正能在碎片化時間里記住一些信息,恐怕也只有等電梯、上電梯這短短一分鐘的時間了,所以這也是分眾傳媒能得以生存的主要原因。

基于此,唯秘模特茶將店鋪周邊3公里內的電梯廣告、大牌廣告、抖音視頻、大眾點評等流量載體鋪設儲值卡廣告宣傳,通過鎖定用戶的錢包來鎖定用戶的忠誠,讓門店累計大量的忠誠粉絲。8.jpg

而對于我們來說別看廣告費是我們補貼了,但并不吃虧,因為門店越多,唯秘模特茶的品牌勢能就會越強,未來值錢的一定是品牌。”

三、設52張閨蜜券,讓商場工作人員成為固定客流

選擇了商場就一定會有人來嗎?茶飲品牌那么多,憑什么顧客就要選擇你呢?

在這一點上,呂強選擇了逆向思維,從每天都在商場里的工作人員入手。

在他看來:“我們正常人最多一個月逛商場兩次,即便逛兩次也不一定就會選擇消費飲品,即便選擇消費飲品也未必就只選自己的品牌。

那什么人是天天都在,天天都有剛需呢?答案就是商場的工作人員。9.jpg

拿我們入駐的合生匯來說,賣的、賣包的……整個商場有6000多名工作人員,只要利用好這部分流量,賺錢就不是問題。

基于此,我們就做了一個大膽的嘗試,顧客只需要掃一次碼,就可一下子得到52張10元錢的電子券,也就是每周一張,并且每張電子券都有一個時間限制。

這樣一來有以下4大好處:

1、增加營收,有打底的固定客流

2、每年52次過期提醒,強化品牌、用戶喚醒

3、補充閑時,因為商場的工作人員作息和餐飲作息幾乎一致,這樣就可以錯開高峰期就餐,避免手忙腳亂。

4、二次傳播,當顧客一進商場,看到每個售貨員的桌上都有一杯唯秘模特茶的時候,就做了很好的信任背書,想喝飲品的時候選唯秘模特茶的幾率就會變大。

四、將售價1元的三角燒,作為引流產品

固定客流的部分解決了,拉新對于一家想長久盈利的企業來說也同樣重要。

在這點上,唯秘模特茶選擇用產品突圍,即招牌產品永不打折、促銷,不傷害品牌,而選擇拿成本1元錢,售價也1元錢的三角燒作為引流產品。

對于大多數顧客來說,雖然1元錢很便宜,但是顧客付出的是時間成本,又是在一個茶飲店里,所以很少有人只買一個三角燒,只要買飲品對于唯秘茶來說就是賺到了。

五、拉高消費,滿50送1張彩票,讓顧客開心

一直以來,如何讓顧客在買單的時候多花一點,一直是餐飲老板們絞盡腦汁也未能破解的難題。

在呂強看來:“想要讓顧客心甘情愿掏腰包,還要從人性角度去考慮。比如,想喝茶一般都是感性的女性,但買單的卻是理性的男性。

那如何讓理性的男性花錢呢?10.jpg

我們選擇每單消費滿50元,即可抽一張福利彩票刮刮樂(成本1.9元),可能你平時給他打折送劵5元10元他連看都不看,可是給彩票就不一樣了,等于說給顧客造了一個夢,一個改變命運的機會。

而我們也沒有什么損失,1.9元的成本就能讓顧客享受開心的感覺,而且中獎了他找的也是福彩中心,最關鍵的是無形當中本來他要消費40的,可因為設置了這個活動,他又多消費了10塊錢,大大的拉高了營業額。”11.jpg

六、設小V動態儲值,鎖定顧客錢包

呂強認為,現有我們餐飲顧客大致可以分為三種:第一種是看客,只看不買;

第二種是過客,只買一次;第三種才是真正的顧客,愿意把錢包留下,也就是我們的儲值顧客;12.jpg

呂強的團隊早年都有做餐飲軟件的經歷,所以在啟動唯秘模特茶這個項目的時候就注入了這方面的智慧。

在這一方面,唯秘模特茶用了小V動態儲值,以此來鎖定顧客錢包。

舉個例子,當顧客消費過一次唯秘模特茶以后,消費的金額是53元,底部結賬頁面就會顯示充值56元送8元,當餐即可使用的提示。

因人都有占便宜的心理,很多顧客做的第一個舉動就是充值,一旦充值了顧客就被鎖定了,當他再次進入店鋪周邊時,他的手機將會收到余額提醒,以此完成復購。

▎小結

2019年,無疑對于整個餐飲行業,個體品牌來說都是拐點的一年,尤其是對近兩年熱度最高的茶飲業態來說,在沸騰過后,茶飲市場終要趨于理性。

如何確定靶心客群、收割流量、拓客、提升客單價、鎖定顧客錢包,才是新一代茶飲品牌想要突圍、想要快速裂變必須考慮的事情。

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